DIRIGIR UNA PYME
Llevaba un tiempo analizando diversas variables que influyen en la capacidad competitiva del pequeño comercio urbano, lo que denomino ecosistema competitivo actual del comercio, constatando que varias de las claves de siempre se han modificado. De ahí que plantee un modelo de trabajo, en dos ámbitos: los contenidos propios que afectan directamente al negocio en su día a día, el contexto competitivo; y, otros relacionados con el sector y el entorno.
En la medida que podamos adaptarnos y enfocar la estrategia, tendremos más opciones de salir adelante y hacer sostenible el progreso. Vayamos por partes.
El primer gráfico, muestra un ámbito «tetradimensional» (lo indico así para incidir en una situación «poliédrica»), que deberá ser impulsado con determinación por la propiedad o dirección del negocio, y que se enmarcaría en cuatro «dimensiones»:
- Los clientes están cada vez más y mejor informados y, a la vez, son infieles. Esto implica que deberemos modificar cómo nos acerquemos a ellos (p.ej, en términos de marketing mix).
- Complementario de lo anterior, es tener claro qué tipo de relación deberá tener el cliente con nuestra marca: el objetivo será que la admire y se vincule de alguna manera (emocionalmente hablando).
- Es imprescindible hacer un uso intensivo y adecuado de las TICs: el mundo digital. Sobre esta cuestión me he referido en otro post.
- Y, según el sector, nivel de competencia y enfoque estratégico, precisaremos de un TME (Tamaño Mínimo Eficiente) para poder desarrollar la actividad con éxito.
Dentro del marco establecido entre las cuatro dimensiones expuestas, deberemos formalizar la estrategia e identificar las ventajas competitivas; y que en términos operativos podemos reflejarlo como un triángulo con tres vértices: rapidez y flexibilidad en las actuaciones, RR.HH. competitivos (unido directamente a cómo se gestione: un tema no puede separarse del otro), y realizar promociones continuas y segmentadas.
Y un aspecto «core» vital: la oferta deberá ser multicanal (física, digital, etc) y muy atractiva.
Lo anterior, a su vez, deberemos contemplarlo relacionado con nuestro entorno concreto, todo lo cual conformará el ecosistema competitivo actual del comercio (ver gráfico).
El perímetro del citado entorno lo determinan diversos elementos, que también precisarán medidas adecuadas para poder competir y hacer, a su vez, sostenible la estrategia competitiva que hayamos adoptado:
- Las fuerzas internas del sector, según M.Porter, y que considero siguen plenamente vigentes.
- La ubicación (y el tamaño y características físicas del negocio).
- Todo lo relativo al urbanismo comercial (aparcamientos, accesos, peatonalizaciones, …). Está relacionado con el punto anterior, y con el binomio comercio y ciudad.
- Y, la legislación y normativas.
Parece que todo se complica y cada vez resulta más difícil competir: es cierto, pero también lo es poder saber qué es preciso hacer y qué no.
Y, una cosa está clara: hay que ser muy proactivos, estableciendo un conjunto de respuestas estratégicas que nos permitan tanto competir como adaptarnos al entorno que nos rodea. Lo cual nos lleva a tres aspectos del primer gráfico que, en mi opinión, tienen la mayor trascendencia para la mayoría de las pymes: el TME, la digitalización y los RR.HH. De esta forma podremos introducirnos con éxito en el ecosistema competitivo actual del comercio.
Saludos cordiales a todas y todos.
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