DIRIGIR UNA PYME
Continuamos y concluimos el post anterior sobre la actual subida de precios y costos. Me centraré en decisiones empresariales al respecto y productividad.
Precios y costos: decisiones empresariales
¿Subimos precios o no? Es la primera pregunta que nos hacemos, aunque centraría la cuestión más bien en cómo asegurar nuestro beneficio porque creo, sinceramente, que en las pymes debe ser así: es la prioridad, al depender en gran medida de sus propios recursos.
Y, para abordar lo indicado debemos hacer números, plantear varios escenarios y decidir.
Pondré un ejemplo (cuadro sobre cómo actuar). El escenario 1 sería la situación anterior, sin inflación. Si mantenemos ventas y no subimos precios, pero sí aumentan los costos (5 % ó 10 %), planteamos los escenarios 2 y 3, respectivamente.
El resultado es obvio: pasaríamos del 10 % de beneficio al 5,5 , % y 1 %, respectivamente. Esto, lógicamente, no es lo que queremos.
Si aumentamos ventas subiendo precios en un % la mitad que lo hacen los costos, obtendremos el 7,8 % ó un 5,7 %. Recuperaríamos parte del margen, pero no todo, y que sí lograríamos aumentando ambos conceptos el mismo % (estoy simplificando para seguir con el ejemplo).
Y, así, podríamos seguir con los escenarios que nos planteemos. Pero al final, hay que elegir y decidir qué haremos.
Evidentemente lo más adecuado para mantener el beneficio sería (alternativas):
- Aumentar la facturación sin subir el precio medio, y hacerlo a mayor tasa que la inflación de costos. Se lograría incrementando las unidades vendidas (mayor productividad comercial). No es sencillo, especialmente en un corto espacio de tiempo.
- Mantener la facturación, y reducir el costo unitario «producido» en una tasa adecuada para compensar el impacto de los mayores costos de suministros. Se lograría con mayor productividad operativa, diluyendo el impacto de los costos indirectos y fijos. Pero aumentarían las existencias (estudiar el impacto y/o su posible venta).
- Mayores ventas subiendo los precios de venta unitarios (agregando o no valor añadido), y hacerlo en % superior a los costos. Pero, hay que tener claro cuanto incremento de PV aceptarán los clientes.
Mejorar la productividad
Por mi experiencia diría que las subidas de precio de venta deben estar muy justificadas, y más en las pymes. De ahí que puede no ser realista como medida única y precisemos mejorar la productividad, talón de Aquiles prioritario en muchas empresas.
Pongo otro ejemplo (continúo simplificando para que se entienda): los costos suben el 10 % (media para todas las áreas); aumentamos precios un 5 %; y mejoramos la productividad operativa y comercial un 3 ó 5 % (más unidades producidas y vendidas).
Los resultados se presentan en el cuadro siguiente, donde se aprecia una notable mejora del beneficio según se incrementa la productividad: hasta un 20,8 %. Es evidente que algo parecido podemos necesitar.
Y, en cualquier caso, conviene recordar que debemos ser muy exigentes con aquellos productos o servicios que no generen margen.
En próximos artículos abordaré otras cuestiones relacionadas, como la estructura de costos, el beneficio por área y/o producto vendido y la gestión presupuestaria.
Además, me permito recordar dos artículos anteriores que podrían ayudar: uno sobre retos directivos, y un segundo referido a las alianzas (también útiles para comprar mejor).
Como resumen resaltaría que debemos centrarnos en el beneficio y la productividad, como puntos prioritarios para afrontar con éxito la subida de precios y costos, que no sólo está ocurriendo en España: la eurozona ha terminado 2021 con un 5 % interanual.
Me parece que una inflación tan alta no va a ser pasajera. De hecho, varios analistas aventuran un IPC del 3,5-4,5 % este año en España. Y, el BCE avisa que una subida de salarios > 3 % quizás le obligue a subir tipos. Avisados estamos.
Y, permitidme un comentario final. Hace unos días un muy buen amigo me preguntó por el % de referencia para, en su caso, subir precios teniendo en cuenta la realidad del IPC (+6,5 %).
Le dije que dependerá de lo que se haya establecido (convenio o contratos). Si no está concretado, será interpretado de una forma u otra: quién el citado %, y otros la media anual (3,08 %). La seguridad social sube las pensiones el 2,5 %, media de diciembre 2020 a noviembre 2021 porque así estaba previsto.
Si tenéis alguna consulta, recuerdo que podéis enviarlas al correo: blog@dirigirunapyme.com.
Saludos cordiales a todas y todos.
